[위경환의 창의융합 칼럼]사람과 상품이나 서비스의 단점을 없애는 단 하나의 방법은?
[위경환의 창의융합 칼럼]사람과 상품이나 서비스의 단점을 없애는 단 하나의 방법은?
  • 위경환 전문기자
    위경환 전문기자 ideacoaching@naver.com
  • 승인 2020.05.30 11:52
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상품이나 서비스의 강점을 발견하고 집중적으로 활용함으로써 스스로 차별화하는 것

인간은 신神이 아닌 이상 누구나 장단점을 지니고 있기 마련이다. 어떤 사람은 장점을 도드라지게 돋보이도록 노력하여 성공 가도를 걷지만 어떤 사람은 자신의 장점이 뭔지, 단점이 뭔지 모르고 살아가기도 한다. 사람들은 장점을 키우기보다 단점을 고치려 애를 쓰는데 이는 의미 없는 무모한 일이다. 신이 아닌데 어떻게 단점을 없앨 수가 있겠는가. 단점을 고치기보다는 자신의 가장 뛰어난 장점 하나만을 집중적으로 키우거나, 또 다른 장점을 찾아내거나 하여 단점이 눈에 잘 안 띄도록 작게 만드는 일이다.

“자기계발을 약점을 보완하는 것으로 인식하는 사람들이 많다. 말을 잘못하니 웅변학원에 다니고 글을 잘 못 쓰니 표현력을 기르려고 한다. 가장 성과가 약한 일에 가장 많은 시간과 돈을 투자하는 꼴이다. 자기계발은 자신의 강점을 발견하고 집중적으로 활용함으로써 스스로 차별화하는 것이다.” (마커스 버킹엄, ‘위대한 나의 발견 강점혁명’에서)

 

 

중국 당나라의 재상을 지낸 한황(韓滉)은 사람 특성을 살려 배치하는 능력이 뛰어났다. 사람 쓰는 능력이 마치 도구를 다루는 듯하다고 말할 정도였다. 어느 날, 한황의 오랜 친구가 “장점이라곤 눈 씻고 봐도 찾기 힘들다”며 자기의 아들을 부탁했다. 한황은 친구 아들을 연회에 초대했다. 연회가 열리는 동안 그의 행동을 살펴보려는 의도였다.

친구 아들은 사람들로 북적이는 연회장 안에서도 말 한마디 나누지 않고 구석에서 가만히 앉아 있기만 했다. 한황은 이를 '사회 부적응'이라고 약점으로 보기보다 집중력이 뛰어나다는 강점으로 높이 샀다. 그를 곧바로 군사 주둔부대 문지기로 삼았다. 그는 매일 아침 일찍부터 날이 저물 때까지 꼼짝도 하지 않은 채 문만 지켜봤다. 어떤 병사도 군영을 이탈하지 못했다.
 

고슴도치(사진: 네이버 '지식백과'에서)
고슴도치(사진: 네이버 '지식백과'에서)

고슴도치와 여우가 싸우면 누가 이길까? 답은 고슴도치가 이긴다. 고슴도치는 우둔해 보이지만 결정적 순간에 등을 말아 구부려 작은 공처럼 만들어서 가시를 무기로 사용해 여우를 이긴다. 유명한 경영학자, 짐 콜린스는 고슴도치처럼 자신만의 장점을 단순화하고 모든 자원을 그것에 집중하는 기업이 위대한 기업으로 도약할 수 있다고 했다. 요컨대 여우 같은 오색찬란한 잡기보다 고슴도치처럼 우둔하지만 한 가지 확실한 강점이 유용 하다는 의미다. 누구든 한 방을 지닌 강점을 개발하면 최고가 될 수 있다.

 

마케팅에서도 이 원리를 그대로 적용할 수 있다. 모든 상품이나 서비스는 사람과 마찬가지로 장단점을 갖기 마련이다. 기업이나 마케터들은 소비자들에게 상품이나 서비스의 장점만을 전달하고 싶겠지만 없앨 수 없는 단점들이 있다. 소비자들에게 알려지면 불편한 단점을 최소화하려면 여러 가지 상품특성이나 특장점 중에서 오직 하나만을 끄집어내서 이를 집중적으로 부각하고 강조해야 한다.

콘셉트concept라는 어원을 살펴보면 이를 보다 명확하게 이해할 수 있다. Con은 ‘여럿’, ‘함께’라는 뜻의 접두사이다. Cept는 ‘가지다’, ‘잡다’라는 의미로서 ‘여럿을 붙잡아 하나로 묶는다’라는 의미이다. 즉, 콘셉트는 빛을 분산시키는 스펙트럼이 아니고, 빛을 한 곳으로 모으는 돋보기 원리와 같다.

 

또 단순히 알리기만 해서는 안 된다. 왜냐하면, 상품들이 치열한 경쟁을 벌이기 때문이다. 장점을 넘어 이 상품을 사용하면 얻을 수 있는 '편익과 혜택'을 강조하거나 '가치'를 부여해야 한다.

따라서 유능한 마케터와 그저 그런 마케터의 차이는 다음 두 가지에서 갈린다. 첫째, 도드라진 한 가지 장점을 갖춘 고슴도치를 볼 수 있느냐, 없느냐의 안목 문제이다. 둘째, 상품이나 서비스의 숨은 장점과 고객 가치를 발견해 낼 수 있느냐, 없느냐의 통찰 문제이다. 결국, 관점을 어디에 두느냐에 따라 사람이나 상품의 생사가 갈린다는 것이다. [인용: 김성회, ‘직원들 숨은 강점 찾아낼 줄 알아야’, 매경, 2020.5.26]

 

위경환 대표 | 위경환창의융합훈련소 | 사)시니어벤처협회 부회장, 창업지원센터장 | 마케팅·광고부문 컨설팅·멘토링(온라인) | 오팔클래스 | 글로벌사이버대학교 외래강사 / ideacoaching@naver.com

 

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