비즈니스모델을 ‘돈을 버는 방법’으로만 생각하면 안 된다. 비즈니스모델은 돈을 버는 방법을 넘어 우리 사회에 어떤 가치를 부여하는 것이 필요하다. 그래서 시장(소비자)에서는 아무리 좋은 아이템이나 기술이 있어도 가치를 제공하지 못하는 비즈니스모델은 성공하기 쉽지 않다.

과거에는 제품을 만들고 어떻게 팔 것인가에 한 방법론적인 고민을 했다면, 이제는 ‘고객의 문제를 해결할 뿐만 아니라 시장에서 호응해 줄 만한 새로운 가치 ’를 발굴하는 것이 중요하다. 가장 많이 쓰는 비즈니스모델 툴이 ‘알렉산더 오스왈드 & 이브스피그뉴어’의 비즈니스모델 캔버스(BMC)이다. 어떻게 기업이 가치를 창출하고, 전달하고, 획득하는 지를 한장으로 정리할 수 있어 스타트업에게 유용하다.

BMC는 실리콘밸리의 성공한 기업들이 많이 활용하고 있는데 핵심은 크게 3가지로 구분 할 수 있다. 그림 가운데 ‘가치 제안’ 중심으로 볼 때 좌측의 ‘핵심 파트너, 핵심 활동, 핵심 자원’은 가치를 창출하는 요소이고 우측의 ‘고객 관계, 채널, 고객 세그먼트’는 가치를 전달하는 요소이다. 9개의 핵심 요소를 기술과 시장 수요에 맞게 연동하여 수정할 수 있고, 사업 계획서 작성에도 유용하게 활용할 수 있다.

밥 히긴스’ 하일랜드 캐피털 창업자는 "벤처 캐피털리스트가 기술을 믿고 투자한다면 실패할 것이다. 하지만 새로운 비즈니스모델을 믿고 투자 할 때는 성공할 것이다."라고 했다. 실제로 어느 분야를 막론하고 경영진들이 혁신적인 비즈니스모델을 통해 돌파구를 찾는 것이 어렵다. 그 이유를 밥 히긴스는 자사의 기존 비즈니스모델을 제대로 이해하지 못하기 때문이라고 했다.

CB 인사이트(Insights)가 2014년부터 스타트업 실패 보고서 101개를 분석하여 실패 이유 중 상위 20개를 발표했다. 스타트업이 실패하는 이유 1위는 ‘시장의 수요 없음(No market need)’이다. 시장의 수요, 고객 수요를 간과하고 사업자가 관심 있는 문제만을 다룬 것이 42%의 실패 사례가 해당된다. 2위는 ‘자금 부족 (Ran out of cash)’이다. 돈을 어떻게 써야 하는지 정리가 안 된 것이 29%의 실패 이유였다. 3위는 ‘팀이 적절하지 못함(Not the right team)’으로 23%에 해당한다.

창업진흥원(www.k-startup.go.kr)의 ‘창업 지원 기업 이력·성과 조사’에 따르면 2017년 기준 창업 기업의 생존율은 3년 생존율 68.1%, 5년 생존율 53.1%로 나타났다. 이는 정부의 지원이 없는 일반 창업 기업의 생존율보다 두 배가 높은 생존율이다.

4차산업혁명시대 스타트업 성공의 첫 단추는 시장에서 소비자가 반겨줄 만한 새로운 ‘가치’를 찾아내는 비즈니스모델을 제대로 만드는 것이다.

홍재기 / (사)시니어벤처협회 창업연구소장, 한국열린사이버대학교 특임교수, 스몰비지니스벤처연구원 대표, champ8383@naver.com