본인은 지난 4월 중순, 3박 4일의 짧은 여정이기는 했지만 ‘아시아말산업진흥회’에서 주관한 일본의 (주)크레인승마클럽의 ‘승마장 경영 연수과정’에 참여했다. 동 과정에는 국내 승마장 경영자와 개설을 준비하고 있는 기업 관계자, 지방자치단체 공무원, 말산업 관계종사자(수의사, 컨설턴트) 등 총 20명이 함께했다. 기간 중, 강사 역할을 수행한 경영진에게서는 경영 상황과 관리 기법에 대해 비교적 솔직한 강의를 들을 수 있었고, 휴식 시간 중에는 대도시 근교형 사업소인 오사카사업소(크레인승마클럽 본부: 연수시행 장소)의 마장과 고객의 참여 모습을 실제로 볼 수 있었다.
그밖에 효고현에 소재한 지방 도시형 사업소로서 일본모직(주)(NIKKE)와 공동 경영하며 특히, 고객 동선이 가장 우수하다는 니케 카고가와(加古川))사업소의 시설과 마장을 이용하고 있는 고객의 참여과정도 견학할 수 있었으며, 일본중앙경마회(JRA)가 엘리트 승마발전을 위해 야심차게 투자한 미키(三木) 호스랜드까지 둘러볼 수 있어 다행이었으나 촉박한 일정 때문에 지자체의 위탁운영방식, 지자체와 정부시책과의 연계 및 사업 활성화 사례로 접해볼 수 있는 ‘핫토리녹지승마센터’ 견학은 취소돼 약간의 아쉬움을 남겼다.
지면을 빌려 이번의 의미 있는 연수기회를 마련한 ‘아시아말산업진흥회’와 알찬 연수가 될 수 있도록 이끌어 준 (주)크레인승마클럽의 세리마치(瀨理町) 영업부장과 야마시타(山下) 지도부장 그리고 경영층에게도 감사를 드린다.
1. 일본 승마의 개관
일본의 승마인구는 약 250만 명(잠재승마인구 1,650만 명)으로 추산하고 있으며 주기적으로 승마를 즐기는 승마회원은 약 6~7만여 명으로 보고 있다. 인구 규모에 비해 그리 대중화됐다고 볼 수는 없으나 우리나라와 마찬가지로 향후 레저승마로의 성장가능성을 높게 보고 있다.
일본 승마장은 800여 개소로서 승용마는 1만여 두(승용마 6천여 두, 자마 2천여 두, 학생 마술부 2천여 두 등)로 추산하고 있으며 이중에 2013년 기준, (재)전국승마장진흥협회에 가입된 승마장은 278개소로서 나머지 500여개소의 승마장은 승마 지도자(1명 이상), 시설 등의 요건 미비로 가입이 불가능하거나 일부 가족이나 개인의 취미 목적 승마장은 가입을 안한 것으로 보인다. (재)전국승마장진흥협회에는 이외에도 승마지도자(918명), 승용마육성단체(98개 농가)가 가입돼 있다.
이러한 일본승마에서 크레인승마가 차지하는 비중은 일본 전체 승마회원의 1/2이 넘는 수준인 약 3만2천여 명, 그리고 협회가입 승마장의 약 12%인 32개소로서 거의 절대적이라 할 수 있겠다. 특히 강습을 통한 승마회원으로의 전환 방식의 승마 대중화와 수익 추구 방식에서 우리나라에서는 배울 점이 많을 것으로 보였다.
개인적으로 느끼는 일본의 승마산업 발전 단계는 연수 기간이나 이후 관련 자료로 볼 때에 신규로 50대 이상의 승마고객 창출 캠페인을 하거나, 전체 승마인구의 70%에 달하는 여성 고객의 비중, 우리나라의 전 국민 말 타기 운동과 유사한 지속적인 승마체험이나 시승회 실시, 조직적인 마케팅 활동으로서의 집객 활동 후 높은 입회율(약 15% 선)을 보이는 것에 비춰 볼 때에 아직도 대중적인 수요 창출 단계가 아닌가 싶다.
이에 비해 우리나라의 경우에는 주기적인 승마 활동을 타인과의 차별화 요소로 간주하는 문화가 있는 가운데 승마업계도 안정적인 수익원을 창출하기 위해 빠르게 자마회원 위주의 승마를 지향하는 것이 아닌지 우려된다.
2. 조직과 수익성 현황
크레인은 본사(영업부, 지도부, 마사부, 경리부, 인사부, 사업개발부, 시스템부)와 지사(전국을 5개 권역화), 그리고 자회사(호주지사, 수의 및 장제 관련 1개소, 기타 1개소)로 이루어져 있다.
사업소는 총 32개소로서 직영 18개소, 공동경영 7개소, 경영제휴 6개소(MRC 소관 3개소는 회계 관리 제외), 운영관리 1개소이며 이중에 1개소(센다이해안사업소)는 동 일본 지진사태로 영업을 중지하고 있다. 이하 모든 인용 자료는 별도 회계 관리(3개소)와 영업중지(1개소) 사업소를 제외한 28개소 기준으로 설명한다.
인원은 정규직 980여 명(본사 50여 명, 지사 930여 명), 상용직(준사원) 1,020명 등 총 2천 명이 종사하고 있으며 처우는 대졸 입사 3년차의 평균 연봉이 약 350만 엔(2012년 기준 대졸 초임 기본급 월 220천 엔+수당+상여금)에 달하는 바, 이밖에 다양한 복리후생 수준으로 볼 때에 상장 대기업 수준 이상으로 볼 수 있다.
2013 회계연도(H25 : 2013. 4월～2014. 3월) 크레인의 매출액은 135억 엔에 34억 엔의 영업이익을 올려 약 25.2%의 영업 이익율을 보였다. 물론 본사 경비 일부와 감가상각비가 감안되지 않았다 하더라도 최소한 20%이상의 영업 이익을 보이고 있다고 추정된다. 내부 자료로 확인해 보면 외부 차입이 없으며 추가적으로 기타의 영업 외 손익이 고려된 경상 이익 수준으로 보더라도 초우량기업 수준임을 알 수 있다.
지난 43년간 지속적인 성장을 해 온 크레인과 아직 초기 단계이면서 승마장간의 편차(이익발생 38%·손실발생 62%)도 심한 우리나라의 승마장(2011년 기준 247개소의 손익계산서 산술평균치)의 영업이익율 7.6%에 비교한다는 것은 무리이기는 하지만 수익성 측면에서 약 3배 이상의 격차를 보이고 있다.
매출액 대비 비중을 비교해 봐도 크레인은 마필 관리비 비중이 낮고 노무비 비중이 높아 상대적으로 승용마의 관리 효율이 규모의 경제 수준에 도달해 있고, 서비스업에서 가장 중요한 자산인 인력의 중요성을 인식해 각종 처우 등도 높은 수준이며, 이를 통해 매출 수준도 높이는 선순환 성장을 이루어 가고 있다고 볼 수 있다.
3. 운영관리 측면
가. 우수한 회원 모집 시스템
크레인 승마를 한국과 비교 시에 가장 두드러진 점 중의 하나가 적극적이며 체계적인 승마 고객 모집 시스템을 구축하고 있다는 점일 것이다. 2014년 3월말 기준, 승마 회원 규모는 31,807명으로서 기간 중 연간 9,725명이 입회하고 8,536명이 탈퇴했다. 즉 승마고객의 1/3 수준이 계속 교체되고 있는 것으로 승마 회원의 유지, 증대를 위해서 회사 조직으로서 영업부(각 사업소 영업팀)와 영업사원(대형사업소는 평균 7～8명 정규직 근무, 아르바이트 포함 총 310명)을 두고 승마 회원을 확보하기 위한 치열한 노력이 있는 바, 2013년의 경우 영업 조직에서 64,734명을 모집해 그중 15%에 해당하는 9,725명이 신규 회원으로 가입했다.
연도별 사업소와 본사의 고객 모집 개요를 보면 평균 2억 엔 대의 홍보비(전체 판매 관리비의 11% 수준)를 투입하고 있으며, 연도별 조직별로 평균 15% 이상의 고른 입회율을 보이고 있어 정형화된 모집 운영 프로그램(영업 활동)을 보유하고 있는 것으로 평가되며 2012년에 비하여 2013년에는 본사의 역할이 좀 더 커졌음을 알 수 있다.
고객 모집의 첫 단계로서 각종 모집 홍보 활동으로는 선전매체 활용(A형: 신문·잡지·교통광고·카드 제휴 등)과 유치 활동(B형: 영업사원의 직접모집·직원모집 점포개설 모집 등) 그리고 소개 활동(C형: 회원의 소개·회원재가입·DM 등)으로 나눌 수 있으며 각 수단 간에 상호 긍정적인 효과가 나타날 수 있도록 구성하고 있다.
고객 모집에 가장 크게 기여하는 활동은 영업사원의 직접 모집인 바 모집 활동의 내용은 쇼핑센터에서 모객, 임차점포에서 팸플릿 배포, 전철역전에서의 가두 설문조사 조사를 통한 체험승마 프로그램 참여 유도 등이다. 사업소 기준으로 입회 고객의 50% 이상이 영업사원의 모집활동으로 이루어지며 본사에서는 영업지도, 체험지도, 기승 기술 지도의 3분야 1팀으로 영업사원의 육성을 담당하고 있다.
고객모집의 두 번째 단계에서는 구체적인 신규 회원으로의 입회를 위해 영업사원이 주관하는 체험승마와 승마 강습 프로그램을 실시하고 있다. 체험승마 대상은 각 사업소별로 연령대, 성인, 학생으로 나누어 1일간 코스로 진행되며, 승마강습은 3일간 코스로 진행된다. 각각의 프로그램은 신규자의 승마참여유도 또는 기승자격((재)전국승마장진흥협회 실시) 취득과 함께 지속적인 승마 참여 동기를 부여하기 위한 목적이다.
이외에도 고객모집을 촉진하기 위하여 회원이 고객을 소개하는 경우 인센티브 부여(시기별로 1인당 2만 엔～4만 엔 상당의 요금할인 또는 쿠폰 지급 등), 외부 홍보 기구(사업소–광고대리점, 본사–홍보대행사) 활용, 길거리 마케팅 장소 인근 점포에 홍보 팸플릿의 비치, 경우에 따라서는 승마장과 점포 간에 교환 비치 등을 하고 있다.
교정·교열=이용준 기자 cromlee21@krj.co.kr